第12章
亮劍
六月的第一個周一，林遠在圖書館門口被人攔住了。
上午九點半，陽光已經毒辣起來。梧桐樹的影子縮成一團，知了叫得聲嘶力竭。他剛還完兩本書，一隻腳邁出圖書館的玻璃門，一隻手就伸到了他麵前。
手裡捏著一張傳單。
傳單是彩印的，銅版紙，摸上去滑膩膩的。抬頭四個大字：“職達校園”。下麵一行小字：簡曆修改，9.9元/份。模擬麵試，29.9元/次。群麵模擬，49.9元/場。右下角印著一個二維碼，還有一行加粗的紅字：前一百名半價。
林遠把傳單翻過來。背麵是服務介紹，排版很花哨，用了三種字體，五種顏色。最底下印著團隊介紹，三個人，都是學生，一個管理學院，一個人力資源，一個計算機係。
發傳單的是個矮個子男生，穿一件黑色T恤，胸前印著“職達”兩個字。他看見林遠盯著傳單看，以為有戲，又往前遞了遞。
“同學，了解一下？我們專門做求職輔導的，比那個什麼‘第一步’便宜多了。他們改一份簡曆要三十，我們隻要九塊九。”
林遠抬起頭。
“你們做了多久？”
“啊？”
“你們這個‘職達’，做了多久？”
矮個子男生被他問得一愣，但很快反應過來。“剛起步，但我們的導師都是有真實求職經驗的，不比別人差。”
“九塊九改一份簡曆，你們給導師分多少？”
男生的眼神閃了一下。
“這個……我們是團隊內部的事。”
“你們一共三個人，簡曆修改、模擬麵試、群麵，三個品類全做。”林遠把傳單折了兩折，“一個人負責一個品類？還是每個人什麼都做？”
男生張了張嘴，沒答上來。
林遠把傳單塞回他手裡。
“等你們想清楚這些問題的答案，再來發傳單。”
他轉身走了。
走出三步，聽見身後傳來那個男生的聲音，壓低了，但壓不住：“那人誰啊？管得著嗎？”
沒人回答他。
林遠沒有回頭。
他走出圖書館前的梧桐大道，拐進通往食堂的那條小路。傳單的事他沒有放在心上——價格戰他前世見得太多了。九塊九改簡曆，要麼是賠本賺吆喝，要麼是在服務上偷工減料。不管是哪一種，都撐不了太久。
真正讓他警覺的，是另一件事。
對方知道“第一步”。他們在傳單上直接對標了“第一步”的價格。這說明他們不是隨便入場的，是衝著“第一步”來的。而且他們研究過“第一步”的定價體係。三十對九塊九，五十對二十九塊九，八十對四十九塊九。每一個價格都精準地砍掉了一半還多。
這不是偶然。
下午，郭立的電話來了。
“你看到傳單了？”
“看到了。”
“不止圖書館。教學樓、食堂、宿舍樓下，全在發。他們印了至少兩千份。”郭立的聲音壓得很低，語速很快，“我查了一下。領頭的叫高天，管理學院大四，去年秋招拿了三個offer，其中一個在某知名互聯網公司，年薪十二萬。他是那個‘知名互聯網公司’的。”
林遠握著手機，沒說話。
十二萬，在2008年的應屆生裡，算頂尖了。這樣的人做求職輔導，天然就有說服力。
“還有。”郭立停了一下，“趙鳴認識他。”
“什麼關係？”
“學生會的時候，高天是主席，趙鳴是外聯部部長。趙鳴說他這個人，能力很強，但做事沒有底線。去年學生會拉讚助，他讓外聯部的人假裝成新生家長，去各個培訓機構套取報價，然後拿著最低價去跟別家談。”
林遠站在宿舍樓的走廊裡。窗外是六月的午後，操場上有人在踢球，喊聲一陣一陣傳過來。
“趙鳴還說什麼？”
“他說，高天盯上我們了。”
“原因？”
“我們搶了他的風頭。他去年拿了三個offer之後，在校內網上發過一係列求職經驗帖，當時火了一陣。後來我們出來，他的帖子就沒人轉了。”
林遠懂了。
不是因為錢。是因為風頭。
前世他見過這種人。他們可以容忍失敗，但不能容忍有人站在本該屬於自己的聚光燈下。你不招惹他，他會覺得你的存在本身就是一種招惹。
“他今天的傳單上，價格全是我們的一半。”郭立說，“我們要不要降？”
“不降。”
郭立沉默了一秒。
“理由？”
“降價隻有兩個下場。要麼大家一起死，要麼他死我們殘。他九塊九，我們降到九塊？他明天降到五塊，我們跟不跟？”林遠的聲音不大，但很穩，“我們不是靠價格贏的。我們是靠王雪拿到offer之後推薦了三個學妹。是靠陳衝改完簡曆拿到第一個麵試，激動得半夜發短信打了十個感歎號。是靠宋佳在群麵裡碾壓全場之後，主動說要加入我們。這些東西，九塊九買不到。”
“那我們就乾等著？”
“不等。”林遠說，“他打他的價格戰，我們打我們的。”
“什麼意思？”
“把他的傳單拿給每一個來找我們的人看。告訴他們，‘職達’九塊九。然後問他們一個問題——你覺得，一個自己拿了三個offer的人，會用九塊九的價格，花四十分鐘幫你改一份簡曆嗎？”
郭立沉默了幾秒，然後笑了一聲。
“你這是陽謀。”
“陽謀比陰謀難破。”
掛了電話，林遠回到宿舍。陸晨在上鋪打遊戲，周磊在看書。宿舍裡的風扇開到最大檔，葉片嗡嗡地轉，吹出來的風是熱的。
他坐到桌前，打開筆記本。
翻到“第一步要做的事”那頁。上麵已經密密麻麻寫了很多條，有些打了勾，有些還在進行中。他的目光落在最新的一條上——“把驗證過的服務標準化”。旁邊打了一個半勾。簡曆SOP有了，群麵SOP有了，單麵SOP還在迭代。但有一個東西一直沒有——品牌。
“第一步”到現在，靠的是口碑。一個用戶覺得好，推薦給下一個。這種方式穩，但慢。高天的“職達”用兩千份傳單砸下來，就是在告訴他們：口碑是好東西，但速度也是武器。
林遠在筆記本上寫了一行新字。
“第一步的護城河是什麼？”
他在下麵畫了一條橫線，然後開始寫。
第一，信任。不是價格便宜換來的那種信任，是“你幫我改過簡曆，我拿到了麵試”的那種信任。這種信任，九塊九買不來。
第二，SOP。不是一個人憑經驗改，是一套經過五十份簡曆、三十場麵試驗證過的標準化流程。這套流程，高天沒有。他隻有他自己的經驗，而一個人的經驗，複製不了。
第三，人。陳衝、宋佳、趙鳴。這些人不是因為錢來的。陳衝是從一片空白的簡曆被拉上來的，宋佳是在群麵裡被看見的，趙鳴是從黑子變成共創者的。高天能用九塊九挖走他們嗎？挖不走。
寫完這三條，他放下筆。
窗外的知了還在叫。六月的午後，熱得人發困。但他很清醒。
他拿起手機，給郭立發了一條短信。
“今晚八點，奶茶店。把陳衝、宋佳、趙鳴都叫上。”
郭立回了一個字：“好。”
晚上八點，“小杯”奶茶店。
六張桌子被他們占了兩張，拚在一起。五個人圍坐一圈，桌上擺著五杯奶茶——林遠的原味，郭立的香芋，陳衝的巧克力，宋佳的椰果，趙鳴的檸檬水。
郭立把“職達”的傳單拍在桌子中間。
“都看到了吧。”
陳衝第一個拿起來看。看完正麵看反麵，看完之後把傳單往桌上一扔。
“九塊九改簡曆？他當改簡曆是貼膜呢？”
宋佳沒說話。她把傳單拿過來，從頭到尾看了一遍，連最底下那行螞蟻大小的版權信息都沒放過。看完之後，她抬起頭。
“這個高天，我認識。”
所有人都看著她。
“上學期校招分享會，他坐在我旁邊。散場的時候他問我要了手機號，說以後可以交流。後來給我發過幾次消息，問我投了哪些公司，麵了哪些，拿到offer沒有。我回了兩次，覺得他問得太細，就沒再回。”她把傳單放下，“這個人，打聽消息的時候，像查戶口。”
趙鳴靠在椅背上，兩隻手交叉在腦後。
“我跟他共事過一年。”他的語氣比在場的任何人都平，“高天這個人，能力沒得說。去年學生會拉讚助，他一個人談下來三家，金額比前一年翻了一倍。但他有一個習慣——他談下來的讚助商，別人不能碰。誰碰他咬誰。”
郭立把奶茶吸管捏在手裡轉了兩圈。
“所以現在是，他把我們當成‘別人’了。”
“不是別人。”趙鳴說，“是擋路的人。”
桌上安靜了兩秒。奶茶店裡的背景音樂換了一首，從陳綺貞變成了周傑倫。老板娘在櫃台後麵擦杯子，玻璃杯碰在一起，發出清脆的聲音。
“我有個想法。”宋佳開口了。
所有人的目光轉向她。
“他打價格戰，我們不跟。但他做了一件事是對的——讓更多人知道自己的存在。兩千份傳單，覆蓋全校，這個執行力，我們之前沒有。”
“你的意思是，我們也印傳單？”陳衝問。
“不。傳單太low了。”宋佳把傳單翻到背麵，指著最底下那行版權信息，“而且傳單會被扔掉。我們要做的東西，別人會主動留下來。”
“什麼東西？”
宋佳從書包裡掏出一本冊子。A5大小，大概二十頁，封麵是深藍色，上麵印著四個字：“麵經合集”。
“我上周整理的東西。把我群麵那場的複盤，加上我去年秋招麵過的七家公司的麵試題和答題思路，全部寫下來了。不是那種‘麵試常問問題’的流水賬，是每一道題我當時怎麼答的、麵完之後覺得應該怎麼答、麵試官追問的時候是什麼意圖。”
她把冊子推到桌子中間。
“這種東西，學生會扔掉嗎？”
郭立拿起來翻了翻。翻到第三頁的時候，他的手指停住了。
“這道題——‘你最大的缺點是什麼’，你寫了三種回答方式？”
“對。不同崗位，回答方式不同。技術崗可以答真實的技術短板加改進計劃，銷售崗不能答社交能力相關的缺點，管理培訓生要答一個可以通過努力克服的、但又不是致命傷的東西。”宋佳說，“這些細節，高天不會寫在九塊九的服務裡。”
林遠把冊子接過來。從頭翻到尾，又從尾翻到頭。
一共二十三頁。排版乾淨，沒有花哨的裝飾，但每一條都有用。不是炫技，是真心想讓看的人學會。
他合上冊子。
“印多少？”
宋佳愣了一下。
“啊？”
“這本冊子，印多少本能覆蓋全校大三大四？”
宋佳快速心算了一下。“大三大四加起來大概六千人。但真正在找工作、找實習的，大概三分之一。兩千本夠了。”
“印兩千本要多少錢？”
郭立打開手機計算器，按了幾下。“A5大小，二十四頁，黑白印刷，一本成本大概八毛。兩千本，一千六百塊。”
一千六百塊。
“第一步”上個月的全部收入，是六百八十塊。
“我們賬上沒那麼多。”郭立說。
“我有。”趙鳴開口了。
所有人看著他。
“去年拉讚助的提成，我一直沒動。兩千。”他把檸檬水往前推了推，像是在做一個不太需要強調的決定，“我出八百。剩下的你們湊。”
陳衝舉手。“我出三百。”
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。句一了回遠林
”。用不時暫。謝謝“
”。過看我，POS個那們你“：條一了發又天高
”？的看哪“：遠林
。句一另是的說他。條這回沒天高
”。西東個一有沒們你但。碑口有，程流有，人有在現們你。多不，人的通跑POS把能但。寫能都誰，西東個這POS“
。幕屏著看遠林
。來出跳息消條一下的天高
”。河城護有沒們你“
。上桌在放機手把遠林
。了動活來出都，了快涼——響更午下比聲喊，踢在還球足的上場操。開漫地層一層一，灰紫到紅橘從，雲燒火片一著燒邊天，晚傍的月六。來起了大然忽聲了知的外窗
。條一了回，機手起拿他
”。河城護是不POS。對得說你“
。送發
。句二第了打他後然
”。是才，人“
。複回再有沒天高
。頁一後最到翻，》集合經麵《的麵封色藍深本那起拿他。上桌在扣下朝幕屏，麵個了翻機手把遠林
。步一第：字個兩麵下，廓輪的印腳個一——ogol的”步一第“著印裡那
。字的小更行一是，麵下ogol
”。走起一人有都，步一每“
。子冊上合他
。開會還年明但。了過快期花。氣香的後最花子梔著帶，來進吹戶窗從風的月六
。去過伸向方的戶窗著向，的曲卷，的綠嫩，藤新條一了出抽又蘿綠的上桌
。水了澆它給，子杯起拿遠林
