第11章
群麵
周三下午兩點，圖書館討論室。
林遠提前十分鐘到的。討論室不大，一張橢圓形的長桌，周圍擠著擺了八把椅子。牆上掛著一塊白板，上麵還有上一場會議的殘留——幾個箭頭，一些被擦得半模糊的字跡，最下麵一行寫著“SWOT分析”，字很醜。
郭立已經到了，正在調錄音筆。一支銀色的索尼錄音筆，他專門借來的。
“六個人，全到了。”郭立把錄音筆放在桌子中間，紅色的錄音指示燈還沒亮，“三個大四，兩個大三，一個大二。簡曆我都看過一遍了。”
他把一遝打印好的簡曆推過來。林遠快速翻了一遍。六份簡曆，格式各不相同，有的套模板，有的自己排。經曆那一欄，有寫得密密麻麻的，有幾乎空白的。
最上麵那份，大四，市場營銷專業，名字叫宋佳。簡曆做得很漂亮，實習經曆寫了兩段，一段在廣告公司，一段在某快消品企業。每段經曆下麵都有三到四個要點，用數字說話——“協助完成三個項目的執行，累計觸達用戶超過十萬人”。
這份簡曆，不需要改。
“這個宋佳，”林遠把那份簡曆抽出來，“她的問題不在簡曆上。”
郭立看了一眼。“麵試？”
“嗯。簡曆太漂亮的人，麵試的時候容易被麵試官追問細節。如果經曆有水分，三句話就能問出來。”林遠把簡曆放回去，“她今天參加群麵？”
“參加了。她主動報的名。”
“有膽量。”
差兩分鐘兩點，人陸續到齊了。
六個人圍著長桌坐下。林遠和郭立坐在一端，像兩個麵試官。這個坐法本身就是一種壓力測試——被六雙眼睛同時看著，和坐在中間被大家注視，是完全不同的體驗。
有人已經在轉筆了。有人不停地翻麵前的筆記本，翻了合，合了翻。有人把手機掏出來又放回去，掏出來又放回去。宋佳坐在左手第二個位置，雙手交疊放在桌上，脊背挺得很直。
郭立站起來，在黑板上寫下今天的題目。
“一家傳統家電企業，市場份額連續三年下滑。年輕消費者認為該品牌‘老氣’‘父母那一代用的’。公司決定推出一個麵向年輕人的子品牌。請你們組成一個項目團隊，在四十分鐘內，拿出一份子品牌上市方案的大綱。包括品牌命名、目標人群定位、核心賣點、推廣渠道。”
六個人看著題目，表情各異。
郭立按下了錄音筆。
“開始。”
前三十秒，沒人說話。
這是一種很微妙的沉默。所有人都知道應該說，但都不想做第一個開口的人。有人在低頭寫，有人在看別人，有人在假裝思考實際上腦子裡一片空白。宋佳在觀察每一個人。她的目光從左掃到右，又從右掃到左，像在數什麼。
“我們先確定一下討論框架。”坐在最左邊的一個男生開口了。他叫周洋，大四，簡曆上寫著學生會副主席。“我覺得可以分三步走。第一步，分析目標人群。第二步，確定品牌定位。第三步，製定推廣方案。大家覺得呢？”
他說話的時候看著所有人，但目光最後落在宋佳身上。
“同意。”有人附和。
“我也同意。”
宋佳沒說話。她在周洋說完之後，等了三秒，然後才開口。
“框架沒問題。但我補充一點——在分析目標人群之前，我們應該先明確一個問題：這個子品牌和母品牌的關係是什麼？是完全切割，還是保留一定的關聯度？這個沒定，後麵的定位和推廣都會跑偏。”
林遠和郭立對視了一眼。
她抓住了題目裡最關鍵的那個坑。題目說“傳統家電企業”“老氣”“父母那一代”，這些信息本身就在暗示切割。但如果完全切割，母品牌的渠道、供應鏈、售後服務這些優勢就借不上力。這個問題沒有標準答案，但提出這個問題的人，說明她在想別人沒想到的那一層。
周洋點了點頭。“有道理。那我們先定這個。”
討論繼續。
前十五分鐘，話題還集中在品牌命名和目標人群上。有人提議叫“輕享家”，有人提議用英文名“YOUNG”，有人說目標人群鎖定在一二線城市剛畢業的年輕人。宋佳在這些討論裡沒有搶話，但每次開口都在關鍵節點上——當討論跑偏的時候，她把人拉回來；當有人提出一個模糊的想法時，她把它具體化。
第十五分鐘到第三十分鐘，討論進入深水區。
問題出在推廣渠道上。
一個叫李敏的大三女生堅持要把大部分預算放在電視廣告上。“家電這種大件，消費者還是更信任電視廣告。網絡廣告太虛了。”
“但是年輕人在哪裡看電視？”坐在角落的一個男生接話。他叫何旭，大二，整個討論前半段幾乎沒說過話，一直在本子上記。這是他第一次主動開口。“我宿舍沒有電視。我身邊大部分人也沒有。我們在網上看綜藝，刷校內，逛貼吧。你說電視廣告，我們根本看不見。”
“那你的意思是全部投網絡？”李敏的語氣有點衝了。
“我沒說全部。但至少應該以網絡為主。”
“網絡廣告轉化率你知道嗎？有多少人看了網上的家電廣告會真的去買？”
“那你電視廣告的轉化率呢？你能算出來嗎？”
討論開始變成爭論。周洋試圖把話題拉回來，但兩個人的語速越來越快，聲音越來越大。另外兩個人已經不再說話了，一個在低頭看手機，一個靠在椅背上，眼神放空。
這是群麵裡最經典的場景。不是題目有多難，是人在壓力下會忘了自己在乾什麼。群麵考核的不是你的答案對不對，是你跟別人一起解決問題的過程中，你扮演了什麼角色。那些爭論贏了的人，往往麵試輸了。
宋佳沒有加入爭論。她低頭在自己的本子上寫了幾個字，然後抬起頭。
“我打斷一下。”
她的聲音不大，但很穩。不是吼出來的，是放出來的，像往一鍋沸水裡倒了一杯涼水。
“我們現在爭論的是電視和網絡哪個更好，但題目問的是‘推廣渠道’。推廣渠道不隻是電視和網絡二選一。”她把本子上的內容轉向大家，“我列了一個框架。推廣分三層。第一層，認知層，讓年輕人知道這個品牌的存在——可以用社交媒體話題、校園活動、短視頻。第二層，信任層，家電是大件消費，需要建立信任——可以用KOL測評、線下體驗店、老用戶口碑。第三層，轉化層，把興趣變成購買——電商平台、團購、限時折扣。”
她把本子放下。
“我們不要爭電視還是網絡。我們先把每一層最適合的渠道列出來，再分配預算。”
討論室安靜了兩秒。
“我覺得可以。”周洋第一個接話。
“我也同意。”何旭說。
李敏猶豫了一下，點了點頭。
最後十分鐘，六個人把三層渠道逐條列了出來。宋佳沒有主導最後的總結發言，她把機會讓給了周洋。但所有人都知道，這場討論的轉折點在哪裡。
郭立按下錄音筆的停止鍵。
“好。時間到。”
複盤環節，郭立把錄音筆裡的內容接到討論室的音箱上，一段一段回放。他先放的是前三十秒的沉默。
“你們自己聽。”他說。
六個人聽著那段沉默，表情各異。三十秒，在錄音裡比想象中長得多。秒針一格一格地走，隻有呼吸聲和翻紙聲。有人開始坐不住了。
“這三十秒，麵試官在想什麼？”郭立按了暫停，“他在想，這群人裡誰會是第一個開口的人。第一個開口的人，至少證明了一件事——他有在沒有明確指引的情況下主動行動的能力。你們六個都有機會。但你們都等了三十秒。”
他又放了那段電視和網絡的爭論。
“這一段，你們自己聽。”
錄音裡，李敏和何旭的聲音越來越大，語速越來越快。周洋試圖插話，被兩個人的語速壓了回去。另外兩個人完全沉默了。
“李敏，你現在聽這段，什麼感覺？”
李敏抿著嘴。“我當時就是想證明自己是對的。”
“證明給誰看？”
“麵試官。”
“但麵試官聽到的是什麼？是兩個人在爭一個沒有標準答案的問題，而且誰也說服不了誰。群麵不是辯論賽。你贏了爭論，不代表你贏了麵試。”郭立把錄音快進到宋佳打斷的那個節點，“你們聽這裡。”
錄音裡，宋佳的聲音響起來：“我打斷一下。”
然後是一段安靜的陳述。三層渠道的框架被一條一條列出來。剛才還針鋒相對的兩個聲音，在她說完之後，都安靜了。
“宋佳。”郭立轉向她。
“嗯。”
“你當時為什麼要打斷？”
“因為再爭下去，時間不夠了。”
“你不怕得罪人？”
“我更怕整個組一起掛掉。”
郭立點了點頭。他沒有表揚她。但所有人都聽懂了。
複盤結束之後，六個人走出討論室。宋佳走在最後。
林遠叫住她。
“你今天的表現，有一個問題。”
她站住了。
“你太強了。”林遠說，“強到讓麵試官會想一個問題——這個人放到團隊裡，會不會容不下別人？你今天的打斷是必要的，但你在打斷之前，有沒有試過別的方式？比如在兩個人爭論的間隙，把話題接過去，自然地引導到框架上。打斷是最後的手段，不是第一反應。”
宋佳沉默了幾秒。
“我明白了。”
“你的簡曆沒問題，能力也沒問題。但麵試不是考你一個人能打多少分，是考你跟一群陌生人一起能打多少分。”
宋佳點了點頭。她走出去的時候，在門口停了一下。
“學長。”
“嗯。”
“你們這個模擬麵試，比我自己在家對著鏡子練有用多了。鏡子不會告訴我，我太強了會讓人不舒服。”
她笑了一下，然後走了。
郭立從旁邊走過來，靠在門框上。
“這個宋佳，如果她真的把你說的聽進去了，她的offer會比我們倆加起來都多。”
“不一定。”林遠說。
“為什麼？”
“因為她這種水平的人，最容易犯的錯誤就是——知道自己強，但不知道怎麼讓別人也強。”
郭立想了想，點了點頭。
當天晚上，郭立把群麵的複盤整理成了一份文檔。不是給用戶的，是給自己的——群麵SOP第二版。
他在原來的SOP基礎上加了三條。
第一條，前三十秒沉默的應對策略。給用戶一個具體的建議：如果不知道說什麼，就說“我們先花兩分鐘，每個人說一下自己的想法，然後再定框架”。這句話本身沒有內容，但它打破了沉默，而且讓每個人都有參與感。
第二條，爭論時的刹車技巧。不是直接打斷，而是用“我們先把這個分歧記下來，等框架搭完再回來討論”來暫停。大部分人爭論是因為當下非要分個對錯。你給他一個台階，告訴他這個問題可以晚點再聊，他就下來了。
第三條，如何讓強者看起來不那麼強。把主導權分出去——框架自己搭，但具體內容讓給別人來填。總結發言讓給需要表現機會的人。真正厲害的人，不是讓麵試官覺得他厲害，是讓整個組因為他而變得更厲害。
林遠看完這三條，在下麵加了一行字。
“群麵的本質：不是選最聰明的人，是選最能跟別人一起把事情做成的人。”
郭立看了，笑了。
“你這句話，比我這三條加起來都值錢。”
“你的三條是術，我這句話是道。”林遠說，“術和道都要有。”
郭立把這句話也加進了SOP。
接下來的兩周，“第一步”的業務量翻了一倍。
模擬群麵從一場變成了三場，每場六到八個人。郭立的排期表上，周三下午、周六上午、周日下午，三個時段全部排滿。簡曆修改的預約從一周三四個變成一周七八個。單麵預約排到了兩周以後。
數據很直接。
五月第三周，收入四百二十塊。五月第四周，收入六百八十塊。
六百八十塊，在2008年，是一個大學畢業生第一份工作的大半個月工資。
郭立把收入記錄攤在奶茶店的木桌上。兩份SOP旁邊多了一份新的文檔——財務報表。
“照這個速度，六月能破一千。”他說。
“人不夠了。”林遠說。
“對。我們現在是兩個人，你負責簡曆和麵試，我負責運營和溝通。群麵一周三場，每場兩小時，加上前麵的準備和後麵的複盤，一場至少花四個小時。三場就是十二個小時。簡曆修改，一份從診斷到交付至少一個半小時，八份就是十二個小時。單麵，一場一小時，加上複盤——”
“不用算了。”林遠打斷他，“結論就是，兩個人做不了更多了。”
郭立靠在椅背上。
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”。股入要我，好們你比得做我天哪果如“
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