第27章
需求分析
從青磚灰瓦的老字號飯館出來。
飯店門前的石板路被街燈照得發亮，幾輛拉貨的三輪車叮叮當當穿過街巷。
“你給我等一下！”
劉處長一把扯住陳礪的袖子，將他拉到路邊的榕樹陰影裡。
劉處長原本一絲不苟的中山裝領口解開了兩顆扣子，臉色因為剛才酒桌上的驚怒而脹得通紅。
“陳礪啊陳礪！你當這是你在廠裡開班前會呢？當著省交易團顧團長的麵，當著省機械廳周處長的麵，你張嘴就是年底三十萬美元！”
劉處長指著陳礪的衣襟，手指因為用力而略微戰栗，
“我們華遠在廣州跑了多少年？省機械設備公司跑了三個省，一年到頭才做十四萬！你現在倒好，把二十萬美元的債，結結實實掛在你自己的脖子上，還順手把我也給拴上去了！”
陳礪站在榕樹下，任由夜風吹乾額前帶汗的頭發。
他在心裡迅速盤算著眼前的後果。
今晚的表態確實帶著酒桌上逼出來的狠勁，但退一步絕無可能。
“劉處長，”
陳礪抬起頭，目光平靜，“話是我當眾報出去的，二十萬美元的缺口，責任先記在我陳礪名下。華遠給764廠搭了台，我不會讓華遠在省團麵前丟臉。”
“你拿什麼擔保？”
劉處長氣極反笑，越說越急，“你廠裡現在除了那口鍋，還有什麼現貨？你連第二樣能賣的東西都沒有！”
說罷，劉處長伸手重重替陳礪撣了撣衣襟上並不存在的飯粒，按在他肩膀上的手卻沉了下來：
“明天的采購專場，高克勤他們帶了全套目錄。你到了會場，給我把嘴閉緊！少說一句，多聽十句！”
站在一旁一直沒說話的宋知微，此時理了理背上的牛皮紙挎包，適時開口：
“劉處長放心，我們明天絕不胡亂接單。回廠之後的第一件事，我和陳礪會把十二條生產線的物理設備和工裝全部複核一遍，絕不拿口號去替產品交賬。”
劉處長長歎了一口氣，看了看這兩個年輕乾部，搖搖頭轉過身：
“行了，回招待所。明天早晨八點半，二樓會議室門口見。”
次日上午八點四十，粵省交易團二樓小會議室。
會議室裡擺著兩排漆麵剝落的長條木桌，吊扇在頭頂發出嗡嗡的低鳴。
空氣裡混雜著濃重的樟腦丸、濕紙張和劣質卷煙的味道。
省機械設備公司的業務科長高克勤早已坐在第一排，麵前整齊地碼著三本厚厚的藍色硬皮目錄，旁邊還放著成套的礦山破碎機與輸送帶模型。
看見陳礪和宋知微走進來，高克勤從抽屜裡掏出鉛筆，在桌麵上敲了敲，冷笑了一聲：
“喲，陳助理來了？昨晚在酒桌上三十萬美元喊得屋頂都快給掀了，今天來怎麼，就帶了個空本子？”
陳礪走到最後一排空位坐下，將一本普通的紙麵筆記本放在桌上，自始至終沒有多看高克勤一眼。
九點整，三名穿著灰色西裝、戴著翻譯耳機的歐洲買家在華遠和外經處工作人員的陪同下進入會議室。
接下來的四十分鐘裡，會議室變成了殘酷的質詢現場。
買家根本沒有看高克勤帶來的華麗彩頁，而是拿著鉛筆直奔核心問題：
“這套顎式破碎機的齒板材質是什麼？高錳鋼的含碳量是多少？”
“主軸承的連續工作壽命能夠達到多少小時？如果在地質硬度超過七級的礦區使用，平均故障間隔時間是多少？”
“你們在當地是否有備件倉庫？如果傳動軸斷裂，從發貨到抵達礦區需要幾天？”
“你們承諾的交期是六個月，如果超期，賠償條款如何計算？”
高克勤坐在前排，額頭上滲出了細密的汗珠。
他不停地翻動著厚重的目錄，幾名隨行的工程師手忙腳亂地查閱著紙質技術台賬，回答的聲音越來越不自信。
買家在筆記本上頻繁劃線，皺緊了眉頭。
陳礪坐在後排，手中的鉛筆在筆記本上飛快記錄。
他看著前排這一幕，前世幾十年的工業軍貿經驗在腦海中迅速串聯。
外貿從來不是把東西造出來擺在桌上就能賣出去。成熟的買家買的從來不是“一台機器”，而是“設備在特定工況下的可靠性、備件響應速度以及違約賠償能力”。
764廠如今沒有礦山設備的目錄，更沒有在海外建立備件倉庫的資本，冒然接下成套設備，隻會在交期和質量索賠中被徹底拖垮。
“下一個，764廠，你們隻有十分鐘。”
顧振邦坐在側席，看著表報出了名字。
高克勤轉過頭，臉上帶著一絲準備看好戲的神情。
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